Шире улыбку…

Что такое покупка? На этот вопрос отвечали многие ­ и философы, и маркетологи, и другие специалисты. Из всего нагромождения слов достаточно легко вычленить суть: покупка — это обмен возможностями.

Любой товар — это новая возможность для того, кто его приобретает. И совершенно неважно — коробка ли это спичек или квартира — все равно это возможность. Возможность решить стоящие перед покупающим задачи. Это может быть как решение бытовых проблем, так и повышение собственного рейтинга в глазах друзей.

Между продаваемым товаром и потенциальным покупателем всегда находится еще один человек — продавец. Только в том случае, если принцип продажи возможностей станет основным в образе мыслей и поведении продавца, он будет успешен в своей деятельности.

Любой продавец, общаясь с покупателем, должен очень точно определить, какую цель преследует потенциальный покупатель. Определив эту, как правило, подсознательную цель, продавец просто обязан сконцент­рироваться на тех особенностях товара, тех его возможностях, в которых нуждается покупатель.

Сейчас уже и младенцы, наверное, знают, что нужно сначала расположить к себе клиента, чтобы потом он сделал то, что вы захотите. В психологии это называется правилом благорасположения. Вы охотнее последуете советам того человека, который вам нравится, поэтому продавцы и спешат приветливо улыбнуться и установить контакт. Иногда срабатывает другой прием — для того, чтобы покупатель купил какую­либо модель, нужно немного задеть его самолюбие, например, небрежно бросив: «Это для состоятельных людей». Вы, конечно, хотите чувствовать себя состоятельным человеком и отдаете предпочтение этой модели. Но больше всего мы «ловимся» на те советы, которые кажутся нам беспристрастными.

Большинство из работающих с бытовой техникой специалистов отмечают следующее: казалось бы, уже практически принявший решение о приобретении посетитель вот­вот должен совершить покупку и стать регулярным завсегдатаем магазина. Профессионалы очень жестко говорят о том, что над таким посетителем стоит «поколдовать». Это тот тип людей, который долго запрягает, да быстро едет. Как правило, люди такого склада в силу различных причин весьма переборчивы, скептично настроены, но вместе с тем обладают прекрасным «качеством» — наличием денег.

К сожалению, такой клиент далеко не всегда совершает покупку. Как бы убедительно не говорил представитель торгового заведения, а ситуация остается неизменной: посетитель не только не уповает на аргументы продавца, да еще и уходит недовольным.